19-20 октября Тренинг Михаила Графского "Лучшие практики активных продаж"
22.04.11 23:25
Стоимость:
Маркетинг, реклама, PR Оптовая торговля Розничная торговля
Описание программы обучения
Целевая аудитория
1. Сотрудники отделов (активных) продаж, занимающиеся активным поиском и привлечением новых клиентов
2. Сотрудники отделов сбыта, занимающиеся обработкой входящих клиентских запросов
3. Менеджеры-консультанты, продавцы-консультанты розничных точек продаж, работающие на входящем потоке потенциальных покупателей
4. Сотрудники отделов развития клиентов, занимающиеся развитием отношений с текущими клиентами и дополнительными продажами
5. Руководители коммерческих департаментов, супервайзеры, руководители отделов продаж, коммерческие директора
Цель обучения и развития
Повысить продуктивность действий сотрудников продающих подразделений, за счет:
• обучения их специальным умениям
• формирования продуктивной технологии продаж и работы с клиентами
• применения системы непрерывного развития
Задачи обучения и развития
• Развитие у участников тренинга навыков работы с входящими клиентскими запросами, создание продуктивных сценариев взаимодействия с потенциальными клиентами
• Развитие у участников тренинга умения формирования потребностей у потенциального клиента в процессе телефонных переговоров, а так же на встрече
• Формирование подходов и навыков подготовки к активному привлечению клиентов
• Создание продуктивного отношения к активным продажам (в т.ч. к холодным звонкам) у участников тренинга
• Формирование четкого понимания технологии активных продаж
• Создание базовых способов совершения холодных звонков (в т.ч. разработка скриптов и ключевых фраз, используемых в разговорах)
• Формирование опыта конструктивной работы с отказами и возражениями клиентов, а так же с эмоциональными клиентами
• Формирование умений планирования и ведения переговоров с клиентом (как при личной встрече, так и в телефонном разговоре)
• Развитие общих коммуникативных навыков (поддержание контакта, управление беседой с клиентом, активное слушание, запоминание хода переговоров и пр.)
• Поддержание общего уровня знаний о продажах и работе с клиентами в Компании
Программа обучения и развития менеджеров по продажам учитывает:
1. Цели обучения менеджеров по продажам Компании
2. Маркетинговую специфику работы Компании:
a. Основные типы клиентов и задачи по работе с ними
b. Типичные проблемы (сложности, потребности) клиентов Компании, которая она помогает решить
c. Ключевые выгоды, которые используют менеджеры Компании для побуждения клиентов к совершению сделки
3. Типовые сценарии телефонных переговоров сотрудников Компании с клиентами
4. Типовые сценарии проведения встреч сотрудниками Компании с потенциальными и существующими клиентами
5. Существующие сложности сотрудников Компании в общении с клиентами
6. Специфику и типы услуг, предоставляемых Компанией
7. Прошлый опыт обучения сотрудников Компании
Программа тренинга
1. НАЧАЛО ТРЕНИНГА
1.1. Приветствие, знакомство с участниками тренинга
1.2. Введение в программу и регламент тренинга
1.3. Прояснение целей участников тренинга
Формат: презентация, групповая дискуссия, индивидуальная работа
2. «КОНСУЛЬТАЦИОННЫЙ ПОДХОД» К ПРОДАЖАМ В B2B И B2C-СЕГМЕНТАХ
2.1. Различные технологии продаж: «выдача товара», «презентационная продажа», «консультационная продажа»
2.2. Этапы и ключевые точки «консультационной продажи» в b2b и b2c-сегментах
2.3. Стандарты «консультационной продажи» с покупателем в розничной точке продаж, в работе на встречах с потенциальным клиентом и при телефонном общении (в т.ч. в активных продажах):
• продавец управляет ходом разговора
• продавец задает больше вопросов
• продавец исследует критерии выбора своего клиента
• продажа строится не на цене, а на ценности
• продавец мотивирует клиента на основе полученной от него информации
2.4. Развитие умения управления ходом разговора. Основные инструменты управления беседой с потенциальным клиентом (ролевая игра)
2.5. Развитие умений структурного сбора информации у потенциальных клиентов (моделирующая игра)
Формат: минилекция, групповая дискуссия, ролевая игра, моделирующая игра
3. ФОРМИРОВАНИЕ И РАЗВИТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ
3.1. Этапы развития потребностей у потенциальных клиентов в b2b и b2c-сегментах
3.2. Виды мотивации и использование их в продажах: положительная мотивация и негативная мотивация
3.3. Использование негативной мотивации в продажах, элементы модели SPIN™: выработка аргументации, основанной на негативной мотивации
3.4. Использование положительной мотивации в продажах: выработка аргументации, основанной на положительной мотивации
3.5. Выработка рабочего набора инструментов, основанных на подготовленной аргументации, для работе на встречах с потенциальными клиентами, или для телефонного общения с ними:
• вопросы для сбора информации у потенциального клиента
• презентация Компании и Продукта
3.6. Закрепление полученных инструментов на практике (ролевые игры)
Формат: минилекция, модерация, работа в группах, групповая дискуссия, ролевые игры
4. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И «ОТГОВОРКАМИ» ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ
4.1. Основные виды возражений и «отговорок» потенциальных клиентов. Возражения, характерные для активных продаж и их особенности
4.2. Инструменты и подходы для работы с возражениями:
• проверка на отговорки
• переключение внимания клиента на другие критерии выбора
• детализация, уточнение
• сравнение
• усиление негативной мотивации
• «истории успеха» и др.
4.3. Закрепление полученных инструментов работы с клиентскими возражениями на практике (ролевые игры)
4.4. Разработка сценариев работы с потенциальными клиентами в ситуации формирования потребности и работы с возражениями каждым участником
Формат: минилекция, работа в группах, групповая дискуссия, ролевые игры
5. АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
5.1. Особенности технологии активных продаж:
• активные продажи товаров
• активные продажи услуг
5.2. Технология холодных звонков, проверенные опытом инструменты работы на каждом этапе:
• подготовка к холодным звонкам (варианты подготовки базы для обзвона, подготовка сценария звонка и пр.)
• проход секретаря
• начало разговора с ЛПР
• работа с возражениями
• завершение звонка и побуждение потенциального клиента к продвижению сделки
5.3. Разработка сценариев холодных звонков для каждого участника
5.4. Закрепление полученных инструментов на практике (ролевые игры)
Формат: минилекция, анализ аудиозаписей холодных звонков, работа в группах, групповая дискуссия, индивидуальная работа, ролевые игры
6. ЗАВЕРШЕНИЕ ТРЕНИНГА
6.1. Подведение итогов тренинга
6.2. Анализ результатов каждого участника в сравнении с ожиданиями
6.3. Разработка дальнейших действий участников тренинга, направленных на закрепление и развитие умений и инструментов, полученных на тренинге
6.4. Вручение именных свидетельств
Формат: минилекция, групповая дискуссия, индивидуальная работа
Стоимость:
15500 RUR
Описание программы обучения
Целевая аудитория
1. Сотрудники отделов (активных) продаж, занимающиеся активным поиском и привлечением новых клиентов
2. Сотрудники отделов сбыта, занимающиеся обработкой входящих клиентских запросов
3. Менеджеры-консультанты, продавцы-консультанты розничных точек продаж, работающие на входящем потоке потенциальных покупателей
4. Сотрудники отделов развития клиентов, занимающиеся развитием отношений с текущими клиентами и дополнительными продажами
5. Руководители коммерческих департаментов, супервайзеры, руководители отделов продаж, коммерческие директора
Цель обучения и развития
Повысить продуктивность действий сотрудников продающих подразделений, за счет:
• обучения их специальным умениям
• формирования продуктивной технологии продаж и работы с клиентами
• применения системы непрерывного развития
Задачи обучения и развития
• Развитие у участников тренинга навыков работы с входящими клиентскими запросами, создание продуктивных сценариев взаимодействия с потенциальными клиентами
• Развитие у участников тренинга умения формирования потребностей у потенциального клиента в процессе телефонных переговоров, а так же на встрече
• Формирование подходов и навыков подготовки к активному привлечению клиентов
• Создание продуктивного отношения к активным продажам (в т.ч. к холодным звонкам) у участников тренинга
• Формирование четкого понимания технологии активных продаж
• Создание базовых способов совершения холодных звонков (в т.ч. разработка скриптов и ключевых фраз, используемых в разговорах)
• Формирование опыта конструктивной работы с отказами и возражениями клиентов, а так же с эмоциональными клиентами
• Формирование умений планирования и ведения переговоров с клиентом (как при личной встрече, так и в телефонном разговоре)
• Развитие общих коммуникативных навыков (поддержание контакта, управление беседой с клиентом, активное слушание, запоминание хода переговоров и пр.)
• Поддержание общего уровня знаний о продажах и работе с клиентами в Компании
Программа обучения и развития менеджеров по продажам учитывает:
1. Цели обучения менеджеров по продажам Компании
2. Маркетинговую специфику работы Компании:
a. Основные типы клиентов и задачи по работе с ними
b. Типичные проблемы (сложности, потребности) клиентов Компании, которая она помогает решить
c. Ключевые выгоды, которые используют менеджеры Компании для побуждения клиентов к совершению сделки
3. Типовые сценарии телефонных переговоров сотрудников Компании с клиентами
4. Типовые сценарии проведения встреч сотрудниками Компании с потенциальными и существующими клиентами
5. Существующие сложности сотрудников Компании в общении с клиентами
6. Специфику и типы услуг, предоставляемых Компанией
7. Прошлый опыт обучения сотрудников Компании
Программа тренинга
1. НАЧАЛО ТРЕНИНГА
1.1. Приветствие, знакомство с участниками тренинга
1.2. Введение в программу и регламент тренинга
1.3. Прояснение целей участников тренинга
Формат: презентация, групповая дискуссия, индивидуальная работа
2. «КОНСУЛЬТАЦИОННЫЙ ПОДХОД» К ПРОДАЖАМ В B2B И B2C-СЕГМЕНТАХ
2.1. Различные технологии продаж: «выдача товара», «презентационная продажа», «консультационная продажа»
2.2. Этапы и ключевые точки «консультационной продажи» в b2b и b2c-сегментах
2.3. Стандарты «консультационной продажи» с покупателем в розничной точке продаж, в работе на встречах с потенциальным клиентом и при телефонном общении (в т.ч. в активных продажах):
• продавец управляет ходом разговора
• продавец задает больше вопросов
• продавец исследует критерии выбора своего клиента
• продажа строится не на цене, а на ценности
• продавец мотивирует клиента на основе полученной от него информации
2.4. Развитие умения управления ходом разговора. Основные инструменты управления беседой с потенциальным клиентом (ролевая игра)
2.5. Развитие умений структурного сбора информации у потенциальных клиентов (моделирующая игра)
Формат: минилекция, групповая дискуссия, ролевая игра, моделирующая игра
3. ФОРМИРОВАНИЕ И РАЗВИТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ
3.1. Этапы развития потребностей у потенциальных клиентов в b2b и b2c-сегментах
3.2. Виды мотивации и использование их в продажах: положительная мотивация и негативная мотивация
3.3. Использование негативной мотивации в продажах, элементы модели SPIN™: выработка аргументации, основанной на негативной мотивации
3.4. Использование положительной мотивации в продажах: выработка аргументации, основанной на положительной мотивации
3.5. Выработка рабочего набора инструментов, основанных на подготовленной аргументации, для работе на встречах с потенциальными клиентами, или для телефонного общения с ними:
• вопросы для сбора информации у потенциального клиента
• презентация Компании и Продукта
3.6. Закрепление полученных инструментов на практике (ролевые игры)
Формат: минилекция, модерация, работа в группах, групповая дискуссия, ролевые игры
4. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И «ОТГОВОРКАМИ» ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ
4.1. Основные виды возражений и «отговорок» потенциальных клиентов. Возражения, характерные для активных продаж и их особенности
4.2. Инструменты и подходы для работы с возражениями:
• проверка на отговорки
• переключение внимания клиента на другие критерии выбора
• детализация, уточнение
• сравнение
• усиление негативной мотивации
• «истории успеха» и др.
4.3. Закрепление полученных инструментов работы с клиентскими возражениями на практике (ролевые игры)
4.4. Разработка сценариев работы с потенциальными клиентами в ситуации формирования потребности и работы с возражениями каждым участником
Формат: минилекция, работа в группах, групповая дискуссия, ролевые игры
5. АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
5.1. Особенности технологии активных продаж:
• активные продажи товаров
• активные продажи услуг
5.2. Технология холодных звонков, проверенные опытом инструменты работы на каждом этапе:
• подготовка к холодным звонкам (варианты подготовки базы для обзвона, подготовка сценария звонка и пр.)
• проход секретаря
• начало разговора с ЛПР
• работа с возражениями
• завершение звонка и побуждение потенциального клиента к продвижению сделки
5.3. Разработка сценариев холодных звонков для каждого участника
5.4. Закрепление полученных инструментов на практике (ролевые игры)
Формат: минилекция, анализ аудиозаписей холодных звонков, работа в группах, групповая дискуссия, индивидуальная работа, ролевые игры
6. ЗАВЕРШЕНИЕ ТРЕНИНГА
6.1. Подведение итогов тренинга
6.2. Анализ результатов каждого участника в сравнении с ожиданиями
6.3. Разработка дальнейших действий участников тренинга, направленных на закрепление и развитие умений и инструментов, полученных на тренинге
6.4. Вручение именных свидетельств
Формат: минилекция, групповая дискуссия, индивидуальная работа
Ваш возраст: от 0 до 0 лет
Срок обучения: 16 часов
Уровень подготовки: средний уровень
Компания
Название компании: Авангард Центр Развития Бизнеса
Адрес компании: ул.1905 года,д.31,офис 205
Контактный телефон: 8(342) 276-06-52
Факс: 8(342) 267-74-26
Контактное лицо: Наталья
Оптравка сообщения для компании Авангард Центр Развития Бизнеса
Чтобы отправлять сообщения зарегистрируйтесь на сайтеЕсли вы уже зарегистрированы войдите в личный кабинет
Поиск работы на FreeJob.ru с 2005 года. Лучшая работа у нас!
Копирование материалов сайта, только с письменного разрешения администрации.
Копирование материалов сайта, только с письменного разрешения администрации.